RE/MAX는 Google 웹로그 분석을 사용하여 새로운 인터넷 전략을 시행할 수 있었습니다.

RE/MAX 프랜차이즈 네트워크는 62개국에서 영업 제휴를 맺은 114,000명의 회원이 5,800개가 넘는 독립 소유 대리점을 운영하고 있는 글로벌 부동산 시스템입니다. 이 회원들은 주택, 상업, 위탁, 이전 및 자산 관리 분야에서 세계 최고의 부동산 서비스를 제공하고 있습니다.

1973년 설립된 RE/MAX가 최고의 중개사들을 유치하기 위해 보상 극대화 및 고급 지원 서비스로 중개업자 친화적인 환경을 제공하자 독립 중개사들이 자신들의 성공을 위해 이 회사를 찾기 시작했습니다. 설립 이후로 이 회사는 이주 및 자산 관리, 상가 투자, 국제 위탁 네트워크, 고급 교육과정, 최첨단 기술도구, 인터넷 및 엑스트라넷 웹사이트, 전국적 TV 광고 캠페인 등 회원들을 돕기 위한 혁신적인 서비스를 계속해서 제공하고 있습니다.

RE/MAX는 부동산 전문가용 위성 TV 방송을 개발 및 운영하고 있는 세계 최초이자 유일한 부동산 네트워크 업체입니다. 위성 TV 방송은 RE/MAX의 모든 사무실과 개인 중개업자의 집에서 시청할 수 있습니다. 이처럼 자회사에 대한 지속적인 혁신과 지원을 통해 RE/MAX는 32년 연속 전월 대비 성장세를 이어오고 있습니다.

과제

부동산 시장이 온라인으로 이동하는 추세가 늘어나고 있습니다. 2004년 미국 부동산 중개사 협회의 조사에 따르면 고객의 74%가 온라인에서 주택 구매를 시작하며 75%가 인터넷을 잘 다루는 중개사를 선호한다고 합니다. 실제로 업계 분석업체인 Borrell Associates에 따르면 온라인 거래 비율이 모든 고객 거래의 1/3 이상을 차지하기 때문에 텔레비전과 인쇄 같은 전통적인 매체에만 의존하는 광고주들의 경우 고객을 유지하기가 점점 더 어려워지고 있습니다.

이러한 온라인 이동에 발맞춰 RE/MAX는 2005년 8월 야심 차게 새로운 인트라넷 전략을 발표했습니다. 이 새 전략에서 가장 중요한 핵심은 모든 고객이 RE/MAX의 회원인지 여부와 관계없이 www.remax.com에서 부동산 목록을 모두 볼 수 있다는 것입니다. 이 새로운 기능은 목록에 대한 제어력을 높이고 RE/MAX 중개사들이 직접 리드를 생성할 수 있도록 하기 위한 것입니다. 온라인 전략의 일환으로 RE/MAX는 Google 웹로그 분석의 도움을 얻어 온라인 분석을 위한 데이터를 수집했습니다.

"저희 회사의 목표는 사람들이 집을 찾고 중개사를 선택할 수 있도록 돕는 것입니다"라고 IT 및 e-Business 수석 부사장 Kristi Graning은 말합니다. "과거에는 주된 관심사가 사이트를 방문하는 방문자 수였습니다. 하지만 지금은 고객들이 빠른 속도로 온라인으로 옮겨가기 때문에 더 나은 서비스를 제공하기 위해서는 고객들의 행동에 대해 더 잘 파악해야 합니다. 즉, 고객들이 저희 사이트를 찾는 이유와 방문자가 어디에서 오는지, 사이트를 방문한 고객들이 무엇을 하는지 등을 파악해야 합니다"라고 IT 및 e-Business 수석 부사장 Kristi Graning은 말합니다.

온라인 고객 행동과 관련해 Google 웹로그 분석이 제시하는 정보는 다양한 RE/MAX 온라인 사업 분야를 확인해 줄 뿐만 아니라 새로운 기회로 인도해 줍니다. Google 웹로그 분석을 사용하기 전에는 대부분 포커스 그룹에 의존해 고객의 행동과 관심분야를 평가했습니다. 그러나 포커스 그룹은 시간이 오래 걸릴 뿐 아니라 범위나 지역 면에서 한계가 있습니다. 또한 실제적인 데이터가 부족합니다.

웹서비스 수석 관리자 Constance Slippy는 이렇게 말합니다. "Google 웹로그 분석은 발생한 현상을 그대로 보여주는 것이 아닌 실질적인 분석결과를 제공합니다. 더 나아가 Google 웹로그 분석에서는 국제적인 감각을 키울 수 있습니다. 이제는 사용자들이 사이트를 방문하는 이유를 세부적으로 파악할 수 있어 실제 데이터에 근거하여 합리적으로 사이트를 변경하고 고객이 원하는 방향으로 변화를 도모할 수 있습니다."

성과

RE/MAX 사이트는 매달 2백만 명이 방문합니다. Google 웹로그 분석을 사용하면서 Kristi Graning과 그 팀은 검색 엔진을 통해 방문하는 방문자의 90% 이상이 'remax'라는 단어를 포함하는 검색어를 사용했으며 그 중 70% 정도가 사이트를 방문한 후 부동산에 대해 검색한 것을 확인할 수 있었습니다.

웹사이트 디자인 개편을 통한 부동산 중개사의 영업 기회 확대

다음은 Graning의 말입니다. “사용자들이 회사 이름을 잘 알고 있다는 점에서 기존의 마케팅 및 TV 브랜딩 캠페인이 효과가 있다는 사실은 분명합니다. 그러나 이제는 유효 방문자의 수를 늘릴 수 있었지만 간과하고 지나친 다른 마케팅 방법에 관심을 기울여야 할 때입니다. 그 대표적인 예로 검색자들이 remax.com을 찾고 이용하는 데 도움이 되는 키워드 확장 기능이 있습니다.”

또한 Google 웹로그 분석을 통해 부동산 검색창을 홈페이지에 배치하는 것이 중요하다는 것을 확인할 수 있었습니다. RE/MAX는 이전까지 이 기능을 이용하는 잠재고객을 다른 사이트에 뺏겼었습니다. 하지만 앞으로는 새로운 인터넷 전략을 통해 자체 부동산 검색 기능을 유지하고 여기에서 중개사에게 넘어가는 리드를 추적할 것입니다.

"Google 웹로그 분석을 통해 기대할 수 있는 효과 중 하나는 중개사에게 성공적으로 리드를 제공했는지 평가하고 리드 생성을 위해 중개사가 지불하는 추가 비용의 일부를 제거하는 것입니다"라고 RE/MAX의 웹 분석가 Jeanna Bash는 지적했습니다. "과거에는 검색이 Realtor.com으로 전달되었기 때문에 remax.com에서 중개사에게 전달되는 리드를 추적할 수 없었습니다. 그러나 지금은 모든 목록에 대해 고객이 검색할 수 있도록 허용하는 것 외에도 리드를 캡처해 중개사에게 직접 전달한 후 판매 전환율로 이어지는 리드를 추적 및 평가할 수 있습니다. 이렇게 하면 중개사 및 고객에 대한 가치가 증가합니다.”

지속적인 개선을 위한 테스트

새로운 인터넷 전략 및 방향을 제시하는 것 외에도 Google 웹로그 분석은 사이트 디자인과 기능을 작게나마 지속적으로 개선할 수 있도록 도와 줍니다. 예를 들어, RE/MAX 사이트는 주택 담보 및 이주 같은 보완 서비스를 제공하는 파트너에 대한 링크는 물론 도움말과 조언을 제공하는 정보 섹션을 제공합니다. 웹팀에서는 변경된 콘텐츠 설명과 링크 게재위치를 테스트하는 방법으로 클릭률과 참조를 테스트하고 개선사항을 추적할 수 있습니다.

또한 Google 웹로그 분석을 통해 사이트에 적합한 기술을 알아낼 수도 있습니다. 컴퓨팅 플랫폼이나 인터넷 연결 속도와 같은 방문자의 웹 사용 환경에 대한 웹로그 분석의 추적 통계는 잠재 구매자가 컴퓨터에서 부동산 매물을 직접 볼 수 있는 양방향 멀티미디어 서비스를 추가할 때 참고 자료로 활용될 수 있습니다.